領域障礙 從ICT 到 ISM

到南部去拜訪廠商，得空打了電話問候老朋友，驚訝地得知朋友才剛轉換到一家知名公司，產品領域也與先前的公司不同了。

朋友先前的公司從傳產走過來，進入ICT產品的應用，原先的計劃是產品可以先在大老闆的工廠先行安裝、試驗，成熟後可以往外推廣，只要鎖定同類型的工廠，市場就夠大的了。搞了幾年似乎事與願違，工程師紛紛出走，最後朋友也跟著離開了。

聊起來才知道，產品團隊對於新的應用領域算是新手，他們專精的是技術，而該應用領域內的競爭老手(都是歐商)經營已超過20年，顯然要跨過學習曲線的成本不低。

雖然大老闆的工廠方面配合度很好，仍然有其限制，比如時間或是試驗、故障、停機的干擾與損失。更糟的是，他們想要前台、後台全方案的吃下來，全都自行研發，系統最終過於龐大，超過團隊能力所及，可以想見客戶終究無法接受其方案的品質。就其本質而言，該工程只佔客戶總投資額的非常小的份額，總不能因小失大吧。

這樣說，ICT產業想要擴展其應用面，從PC、消費品，走向工業(汽車)、商業(科學)、醫療(所謂ISM)，障礙可謂不小，即便是朋友的新公司，也是工業品。

這些都是新領域、新應用，已(曾)經在IT產業呼風喚雨的TW公司，到底該如何才能在ISM取得成功？

Lesson: Let's stop here

幾個月的努力，幾個回合的方向試探，起初看來很美好的遠景，現在看起來都像是海市蜃樓，於是到了不得不停下來的時候。

在這個複雜的產業環境與生態裡，即便是政府、社會大眾關注的當紅題材(節能省碳，ICT應用於智慧生活)，又有新技術引進的熱點，如果能有異業結合的團隊，打破現有瓶頸或供應鍊，似乎前景光明。

以下分幾點說明：

第1：技術是最不成問題的，手邊有的、能用的都是現有的成熟技術，而且很多技術也已在這領域應用多時，挑戰在於需要整合各式各樣不同的技術，理論上來說，能整合愈複雜的技術，因其跨越不同的領域，其價值應更高才是。這意味著高進入障礙(包括資金、方案、通路、異業領域Know-How等)，新進者必須找到有利切入點或是新的商業模式，才有機會以小搏大。

第2：產品訴求愈單純愈好，明確的客戶需求導向。產品是Turnkey服務、次系統或模組、是硬體或軟體。

第3：客戶群定位及客戶的認知，區隔市場方能聚焦。不同的區隔客戶的認知及需求都不同，通路與定價也有很大差異。比如說是，公共建設、豪宅、集合住宅、別墅、社會住宅、商店、商辦、廠辦，新建集合大樓等。

第4：運作模式是客制化與大規模複製，是麥當勞、7-eleven、還是美容診所。

第5：團隊的決心與能力、人格特質等皆會是執行力的考驗。

新舊之間

眼前這年輕人其實算優秀，他的離職將是部門的損失，雖然他心意已決，我還是想要跟他談一談，他負責的兩個新案子，執行績效也不差，本來計劃跟他的直屬主管討論，等計劃告一段落，給他加薪或是更大的授權等等，現在看來都不用了。

這幾個月來部門內人員頻頻流失，新人又招不進來，再這樣下去麻煩可大了。

「你可以說一說你想要離開的原因嗎？」

「也沒什麼大不了，就覺得孤立無援，事情很難做。」他小心翼翼地回答。

「可以解釋一下孤立無援是什麼意思？」

「就是我負責的案子對部門來說算是新的，碰到麻煩時，沒有人可以幫我，就連系統部門也在旁邊等著看笑話，我一個新人又不好對工程部門太強硬，更慘的是連我的直屬老闆都沒辦法幫我，不知道是自顧不暇還是不想淌渾水？總之.....」

「我懂了！謝謝你告訴我這些。」

是我把這新人擺錯位置嗎？如果當初要他先接下舊案子，也許情況會有所不同。

大家都害怕離開舒適區，這是人之常情，尤其是最近公司人事室的動作，搞得員工人心惶惶，擔心犯錯公司究責，飯碗不保。

看來我們之前在新案子上的用人策略有問題，另外，這部門恐怕真的需要一些改變了！