白目計劃經理

會議進行中，兩個公司的人馬把大會議室塞爆，包括大老闆、計劃經理、技術人員都在，對方是計劃裡有一個很關鍵的外包商，所謂關鍵有兩層意義：一，大老闆的好朋友，搞不好還有投資關係；二，外包的任務確實是很重要。

告一段落時，外包商的總經理說：「這個計劃對雙方來說都是很重要的，而且是本公司技術Road Map 上的一個重要的 milestone ，意義重大，也謝謝貴公司提供的寶貴的機會，這裡我想請你們對本公司提供的服務提出建言，任何方面的議題都歡迎，我們一定竭誠改進。」

哎呀，真是好說，公司裡的計劃經理自然躍躍欲試，紛紛發言，總經理除了親自做答，也請相關人員一一說明，並列出改善項目及時間表。

就在大家相談甚歡時，一個計劃經理發言道：「總經理，不好意思，貴公司的執行團隊對我們來說有點像是鄉公所，什麼意思？鄉公所就是有個窗口，辦事員每次都會說，啊，你少蓋一個章，你還缺了什麼，這裡文件有問題，我們沒辦法辦.....，下次請早。」

總經理還是笑嘻嘻的說「這個，我們是不是.....。」轉頭示意，看是否有人能接球。

熱絡的會議室裡，室溫突降，冷....。

【讀書筆記】顧問成功的秘密

顧問成功的秘密

作者：傑拉爾德‧溫伯格(Gerald M. Weinberg)

出版：經濟新潮社，2005

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• 各種工作
• 威權人士：法官，老師，上司，牧師。
• Sales:
• Contractor: 顧問乃臨時工的頭銜
• 幕僚：

• 所謂的顧問工作是指，受了他人請託才去影響他人想法的一種專門技術。

• 顧問第一法則：不管客戶怎麼跟你說，一定有問題。
• 官場不需要邏輯。
• 絕不承諾超過10%的改善，必要時把功勞推到客戶身上。
• 小心客戶不見得真想解決所謂的「問題」，如鬥爭的棋子，搪塞的藉口？
• 顧問第二法則：無論問題乍看之下如何，問題一定出在人身上。
• 技術問題 vs 管理問題。
• 避免直接挑明經理人之作為與不作為。
• 不管客戶正在做什麼(洞察力與想像力)，建議他另一種作法。
• 顧問第三法則：不要忘了他們付給你的薪水是按小時計費，而不是按解決問題的方法計費。
• 功勞法則：如果你計較功勞是誰的，就什麼事也做不成。
• 表面上看來沒有績效的顧問。
• 顧問第四法則：如果別人沒有雇用你，千萬不要去解決他們的問題。
• 顧問最常犯的職業病就是不請自來地提供「幫忙」。

• 草莓醬法則：果醬塗的面積越大，就會變得越薄。影響力或富有，就看你要選哪一個。
• 洗盤子工人：成就感。$9K。
• 洗盤子顧問：改善建議，示範。$30K。
• 洗盤子教練：研討會。$50K。
• 洗盤子演說家：演講。$80K。
• 洗盤子作家：出版。$150K。

費雪基本原則 : 你現在適應得越好, 你的適應性會變得越差。

技術方面的能力 - 如程式設計、開發工具的使用、資料庫的觀念等。

產品方面的能力 - domain know-how

開發過程 - 開發流程的管理與開發方法學

人事問題 - 包括團隊點作、管理、溝通方面

以園丁耕芸來比喻顧問工作：

種子絕不可使用便宜貨

調養好的土質是植物栽培的秘訣

時機最重要

靠自己把根長好的植物，地才抓得緊

澆水過量會導致虛弱，而非強壯

不論你灌注多少心力，有些作物還是活不了

三的定律：對於你的計畫，若是無法找到三個可能出錯的地方，那麼你的思考過程一定有瑕疵。(頁153)

三隻手指定律：當你用食指指著別人的時候，請注意其餘的三隻手指所指的方向。(頁132)

工程學第一法則：如果東西沒有壞，不得動手修理。(頁87)

干預第一法則：少即是多。(頁200)

五分鐘定律：客戶永遠知道要如何解決他們的問題，而且總是在頭五分鐘裏就把解決之道告訴了你。(頁132)

水牛的韁轡：你可以把水牛帶到任何一個地方，只要那是他們想去的地方。(頁273)

水平法則：解決問題的高手會有許多的問題，但少見麻煩特別多的問題。(頁139)

主幹管的座右銘：你不知道的事或許還不會傷害你，曾傷害你的經常是你忘了的那些事。(頁168)

史巴克的問題解決之道定律：你愈接近找出誰是造成問題的元兇，解決問題的機會卻隨之而降低。(頁118)

布朗動聽的遺訓：話語通常很有用，但聽音樂的獲益永遠更多(尤其是你自己內在的音樂)

(頁160)

白麵包的訓誡：如果你用相同的烹調法，你將得到同樣的麵包。(頁115)

百分之十承諾法則：絕不承諾超過百分之十的改善。(頁34)

百分之十解決法則：如果你一不小心超過了百分之十的改善，也絕不能讓別人發現。(頁35)

艾索的命令：如果你非要新的事物不可，那麼一次只能有一個，不能有兩個。(頁251)

行銷學第一法則：顧問會處於兩種狀態下：狀態閒(太閒)或狀態忙(太忙)。(頁28)

行銷學第二法則：找到客戶最好的方法是先有一些客戶。(頁289)

行銷學第三法則：每週至少要花一天的時間在公開露面這件事上。(頁290)

行銷學第四法則：各戶對你的重要性永遠超過你對客戶的重要性。(頁292)

行銷學第五法則：千萬不可讓單一各戶超過你生意量的四分之一。(頁293)

行銷學第六法則：最好的行銷利器就是滿意的客戶。(頁295)

行銷學第七法則：把你最好的點子捐出來。(頁299)

行銷學第八法則：由你自己加個蛋，味道會更好。(頁300)

行銷學第九法則：你至少要有四分之一的時間是花在無所事事上。(頁301)

行銷學第十法則：為了品質而行銷，不可為了數量。(頁304)

困難法則，倒轉式：確實有人能把顧問的角色扮演好，因此一定有克服失敗的方法。(頁53)

困難法則：若是不能接受失敗，你將永遠無法成為一個成功的顧問。(頁53)

改變第一法則：黃瓜被醃漬的程度要大於滷水被黃瓜影響的程度。(頁218)

更困難法則：一旦你解決掉你的頭號問題，等於你給了排名第二的問題一個出頭的機會。(頁54)

取捨治療法：

你若不能捨，就不能得。(頁66)

朝著一個方向前進，會造成另一個方向的損失。(頁70)

定價第一法則：定價工作有許多的功能，金錢的交換只是其中之一。(頁311)

定價第二法則：他們付給你的錢愈多，他們就愈崇拜你。(頁311)他們付給你的錢愈少，他們就愈不尊重你。(頁312)

定價第三法則：金錢通常只佔價格中最小的一部分。(頁313)

定價第四法則：定價並不是一場零和遊戲。(頁315)

定價第五法則：如果你非常需要這筆錢，請不要接這份工作。(頁316)

定價第六法則：如果他們不喜歡你的工作表現，就不要收他們的錢。(頁318)

定價第七法則：金錢不只是價格而已。(頁318)

定價第八法則：價格不是一個死的東西;而是一個談判出來的關係。(頁319)

定價第九法則：訂出來的價格，無論客戶是否接受，你都不會後悔。(頁321)

定價第十法則：所有的價格最終都將以感覺為依據，包括你的感覺和他們的感覺。(頁323)

居家者法則：想盡辦法要旅行的，反讓你成為居家者。(頁224)

往臉上貼金定律：如果你找不出特點，就用捏造的。(頁100)

往臉上貼金逆定律：凡有虛矯遮掩之現象，則必有需大肆整頓之處。(頁104)

波定的反向基本原理：事物會演變成今日的樣貌，乃日積月累的結果。(頁117)

波頓定律：凡是你無法修復的問題，就把它當作特點。(頁93)

信任第一法則：除了你以外，沒有人會在乎你之所以會讓別人失望的理由有多麼的正當。(頁330)

信任第二法則：贏得信任要歷時數載，失去信任在轉瞬之間。(頁330)

信任第三法則：人們不會告訴你他們是從那一刻起對你不再信任。(頁331)

信任第四法則：贏得信任的招數就是不要耍任何花招。(頁333)

信任第五法則：人們從不說謊 在他們自己看來。(頁335)

信任第六法則：永遠相信你的客戶，但要切一下牌。(頁336)

信任第七法則：千萬不可不誠實，即使那只是應客戶的要求。(頁339)

信任第八法則：絕不承諾任何事。(頁340)

信任第九法則：永遠要遵守你的承諾。(頁340)

信任第十法則：要把它寫下來，但倚仗的是彼此信任。(頁342)

柳橙汁測驗：這件事我們會做——而這是它得花多少錢。(頁80)

洋芋片原理：如果你知道閱聽的對象是誰，設置觸發器就很容易。(頁170)

流浪者法則：想盡辦法要留在家裏的，反讓你成為流浪者。(頁222)

洞察言行不一的能力：當話語和音樂無法配合，就表示有一個必要的因素遺漏了。(頁159)

為什麼魔咒：體力、空氣、水、食物有時盡，理由綿綿無絕期。(頁124)

研究指引：

盡量簡單化，不要太綑瑣;記住你是顧問，而不是地方檢察官。(頁118)

研究的目的是為了解，不是為批評。(頁119)

從目前的局勢中找出你所喜歡的，評論看看。(頁119)

夏綠蒂法則：為了品質而行銷，不可為了數量。(頁304)

時間炸彈：時間曾傷害所有的腳跟。(頁255)
要浪費時間最保險的做法就是對於警告充耳不聞。(頁255)

馬文第一大祕密：所有疾病中有九成都曾自行痊癒——如果醫生完全不去干擾的話。(頁85)
要溫柔地對待那些有能力自行痊癒的系統。(頁87)

馬文第二大祕密：不斷治療一個能夠自行痊癒的系統，終究會使該系統失去自行痊癒的能力。(頁88)

馬文第三大祕密：每一個處方有兩大部分：藥物和正確的服用方法。(頁88)

馬文第四大祕密：不管客戶正在做什麼，建議他另一種做法。(頁36)
如果他們已經做的未能解決問題，要他們換做別的。(頁89)

馬文第五大祕密：務必要向他們收取高額的費用，高到他們甘願照你的話去做。(頁90)
顧問最重要的一個動作就是要訂出適當的顧問費。(頁90)

馬文第六大祕密：知道該怎麼做(know-how)所得的酬勞還不及知道該何時做(know-when)。(頁91)

得自農場的教訓：

種子絕不可用便宜貨。(頁348)

調養好的土質是值物栽培的祕訣。(頁349)

時機最為重要。(頁349)

靠自己把根長好的植物，地才抓得緊。(頁349)

澆水過量會導致虛弱，而非強壯。(頁350)

不論你灌注了多少的心力，有些農作物就是活不了。(頁350)。

第一號祕密：顧問工作不像表面上看來那般容易。(頁30)

第三次的魔障：顧問處理得最好的，往往是你交付給他的第三個問題。(頁76)

莊家的抉擇：只要他們喜歡就讓他們試試看，但要先教會他們如何保護自己。(頁247)永遠相信你的客戶——但要切一下牌。(頁336)

速食業的謬誤：沒有差異加上沒有差異加上沒有差異加上……最後等於明顯的差異。(頁229)

最困難法則：幫助自己，要比幫助別人困難得多。(真的)

琳的生活法則：凡做顧問的人，為了能夠對自己說「是」，就要能對任何一個客戶說「不」 (頁295)

絕不後悔原則：訂出來的價格，無論客戶是否接受，你都不會後悔。(頁321)參見「定價第九法則」。

費雪的基本原則：你現在適應得愈好，你的適應性會變得愈差。(頁72)

賀斯特型變種：幅度最大且持續最久的改變，其初衷通常是為了想要保存某樣東西，但到頭來那樣東西卻改變得最多。(頁230)

隆達的第一個天啟：那看來或許像是個危機，其實只不過是一個幻覺的結束。(頁258)

隆達的第二個天啟：當改變無可避免時，我們曾拼死去保留我們所最珍愛的東西。(頁260)

隆達的第三個天啟：當你為了防止或弱化改變，而製造出一個幻覺的時候，改變卻會變得更不可免——而且更難以承受。(頁261)

搖撼法則：少即是多。(頁200)

新事物法則：從來沒有哪個新的事物會讓人稱心如意的。(頁244)

榔頭法則：小孩子得到的聖誕禮物若是一把榔頭，突然會發覺每樣東西都需要敲打一番。(頁109)

The Law of the Hammer:

“The child who receives a hammer for Christmas will discover that everything needs pounding.”

"A student who learns to think like a lawyer will discover that anything can be turned into an argument."

“If you can’t think of three things that might go wrong with your plans, then there’s something wrong with your thinking.”

When you think like a lawyer, you look for anything that can go wrong.

Prescott’s Pickle Principle:

“Cucumbers get more pickled than brine gets cucumbered.”